מה ההבדל בין ביטוח אשראי לפקטורינג? מי סופג את ההפסד כשלקוח לא משלם, מה נשאר במאזן ואיך הפוליסה משמשת בטוחה למימון בנקאי.
ביום שלישי בבוקר, בישיבת התזרים הרבעונית של חברת הפצה מפתח תקווה, מנהל קשרי הלקוחות מהבנק מניח על השולחן הצעה: להקדים את הכסף על החשבוניות של רשת קמעונאות גדולה שמשלמת בשוטף פלוס ארוך. סמנכ״לית הכספים, אורית, מסתכלת על דוח יתרות הלקוחות ושואלת שאלה אחת: מה קורה לכסף הזה אם הרשת נכנסת להקפאת הליכים באמצע השנה? הבנקאי עונה שזה תלוי בהסכם, ואף אחד בחדר לא יודע לומר אם הסיכון עובר לבנק או נשאר אצלה.
מה שאורית צריכה לפני החתימה הוא תמונה פשוטה: מי נושא בהפסד אם הלקוח לא משלם, מה נשאר בספרים, על מה משלמים בכל אחד מהכלים, והאם אפשר לקבל נזילות בלי לוותר על ההגנה.
עם התמונה הזו אפשר לקרוא כל הצעה, של בנק או של מבטח, ולדעת מה היא פותרת ומה היא משאירה אצלכם.
ביטוח מול מכירה - ההבדל בין ביטוח אשראי לפקטורינג
התשובה הקצרה לשאלה מה ההבדל בין ביטוח אשראי לפקטורינג: ביטוח אשראי משפה אתכם על הפסד כשלקוח עסקי לא משלם, ופקטורינג מקדים את הכסף על החשבונית, וכשאין זכות חזרה מעביר גם את הסיכון לגורם המממן, תמורת ריבית ועמלה. לכן כשבוחנים ביטוח אשראי ופקטורינג זה מול זה, השאלה הראשונה היא מה אתם צריכים: הגנה, כסף עכשיו, או את שניהם.
בביטוח אשראי אתם נשארים הבעלים של החוב. הלקוח משלם לכם כרגיל, ואם הוא לא משלם, המבטח מנסה לגבות, ובסוף תקופה שהפוליסה קובעת משלם לכם שיפוי. פוליסת ביטוח אשראי לא מקדימה כסף, ובנוסף המבטח עוקב אחרי מצבם הכספי של הלקוחות.
בפקטורינג החוב נמכר. בנק מזרחי-טפחות מתאר את העסקה כרכישת החשבוניות "במסגרת עסקת מכר מוחלט (TRUE SALE)", שבה הבנק לוקח על עצמו את הסיכון שהחייב לא ישלם, והבנק הבינלאומי כותב שהוא משלם מראש את סכום החוב "בניכוי ריבית ועמלה". המממן גם בודק את הלקוחות לפני שהוא קונה, ובחלק מההסכמים גובה מהם בעצמו.
ניכיון חשבוניות הוא שם שבנקים נותנים לאותה עסקה. שמות כמו מימון חשבוניות ומימון כנגד חייבים לא מעידים בעצמם אם החשבונית נמכרת או רק משמשת בטוחה להלוואה, ולכן את זה בודקים בהסכם.
מי נושא בסיכון כשהלקוח לא משלם
בביטוח אשראי התשובה כתובה בפוליסה. בפקטורינג היא תלויה בסעיף אחד בהסכם: זכות החזרה.
פקטורינג עם זכות חזרה ובלעדיה
המחאת חשבונות חייבים יכולה להיעשות בשתי דרכים. ללא זכות חזרה, מי שקנה את החוב נושא בסיכון שהלקוח לא ישלם. עם זכות חזרה, אם הלקוח לא משלם, החוב חוזר אליכם, ואיתו ההפסד.
פקטורינג ללא זכות חזרה עונה אם כן על שתי הבעיות יחד, כסף עכשיו וסיכון שעבר, וכך שני הבנקים מתארים את המוצר שלהם. לפני החתימה בדקו בהסכם ארבעה דברים: אם יש זכות חזרה ומתי היא מופעלת, מה קורה בסכסוך מסחרי, מה המסגרת לכל לקוח, ואם הלקוח מקבל הודעה על המכירה.
גם מאחורי מממן שלקח את הסיכון עומד לרוב מבטח. אחד משני הבנקים כותב ש"עסקאות פקטורינג מבוטחות לרוב על ידי חברות ביטוח אשראי", וגם בפקטורינג יש מסגרת לכל לקוח: השני מציע להגדיל מסגרת כשהפעילות מול לקוח גדלה, כדי למנוע "חשבוניות חורגות שלא תינתן בגינן תמורה מיידית".
כמה כל אחד מהם מעביר לכם
בביטוח אשראי השיפוי הוא ההפסד בר השיפוי, כפול אחוז הכיסוי שבפוליסה, פחות ההשתתפות העצמית. לפי עמוד הפוליסה לשוק המקומי וליצוא, השיפוי מגיע עד 90% מההפסד, ולפוליסה יש תקרה שנתית: החבות המקסימלית של המבטח. בפקטורינג, אחד הבנקים כותב שהספק מקבל מראש תזרים "בשיעור של עד 90% מגובה החשבונית", והשני מציין ששיעור המימון נקבע לפי שיקול דעת הבנק.
מה לא מכוסה בשני הכלים
סכסוך מסחרי הוא החריג המשותף. אצל אחד הבנקים מכירת החשבוניות היא ללא זכות חזרה "למעט במקרה של סכסוך מסחרי בין החייב לספק", ובביטוח אשראי חוב שהלקוח חולק עליו לא משולם בזמן המחלוקת: המבטח משהה את הגבייה, והכיסוי חוזר לפעול אחרי שהמחלוקת נפתרת.
בביטוח יש גם המתנה: השיפוי ניתן רק בסוף תקופה שהפוליסה קובעת. הכיסוי תלוי גם בכם, בדיווח במועד על חוב בפיגור ובמכירה בתוך המסגרת שאושרה לכל לקוח, והמבטח ממשיך לעקוב אחרי הלקוחות ומעדכן את המסגרות לאורך הפוליסה. בפקטורינג תנאי המסגרת נקבעים בידי הבנק.
ביטוח אשראי מול פקטורינג - השוואה בין הכלים
בהשוואה שלמטה, ביטוח אשראי ופקטורינג עומדים זה לצד זה, ולצדם דרך שלישית: פוליסה שלכם, שהשיפוי ממנה מוסב לבנק שמממן אתכם.
מה מקבלים
- ביטוח אשראי: שיפוי על הפסד מחוב מבוטח
- פקטורינג: כסף מראש על החשבונית, בניכוי ריבית ועמלה
- פוליסה כבטוחה לבנק: מימון בנקאי שמגובה בזכות לשיפוי
של מי החוב
- ביטוח אשראי: שלכם
- פקטורינג: של מי שקנה אותו
- פוליסה כבטוחה לבנק: שלכם
מי סופג את ההפסד
- ביטוח אשראי: המבטח, לפי אחוז הכיסוי ובניכוי השתתפות עצמית
- פקטורינג: ללא זכות חזרה - המממן, למעט סכסוך מסחרי. עם זכות חזרה - אתם
- פוליסה כבטוחה לבנק: המבטח, והשיפוי משולם לבנק
מי גובה מהלקוח
- ביטוח אשראי: אתם, והמבטח נכנס כשהחוב בפיגור
- פקטורינג: הבנק, או שהלקוח משלם לחשבון אצלו
- פוליסה כבטוחה לבנק: אתם, והמבטח נכנס כשהחוב בפיגור
מה קורה במאזן
- ביטוח אשראי: החוב נשאר ביתרת הלקוחות
- פקטורינג: במכר מוחלט החוב יוצא, ובמקומו מזומן
- פוליסה כבטוחה לבנק: החוב נשאר, ולצדו ההלוואה
על מה משלמים
- ביטוח אשראי: פרמיה שנגזרת מהמחזור המבוטח
- פקטורינג: ריבית ועמלה על הסכום שהוקדם
- פוליסה כבטוחה לבנק: פרמיה על הפוליסה, וריבית על ההלוואה
על מה ההשוואה נשענת: עמודת ביטוח האשראי מבוססת על התנאים ש-Coface מפרסמת לפוליסות שלה, ואצל מבטחים אחרים התנאים יכולים להיות שונים. עמודת הפקטורינג מתארת את העסקה כפי ששני הבנקים שצוטטו מתארים אותה באתרים שלהם, ושיעור המקדמה, העמלות וזכות החזרה משתנים מגוף לגוף. ההשוואה לא כוללת הצעות מחיר.
ביטוח אשראי כבטוחה לבנק - איך הפוליסה פותחת מימון
הדרך השלישית היא לא מוצר נפרד, ולכן קל לפספס אותה. אתם מחזיקים פוליסה משלכם, החוב נשאר בספרים שלכם והלקוח ממשיך לשלם לכם, ואת הזכות לשיפוי מעבירים לבנק או למוסד פיננסי שמממן אתכם. הבנק נרשם כמוטב, והמהלך כפוף לאישור המבטח, כמו שמוגדר במונח העברת זכות שיפוי.
בנק מקבל פוליסה כבטוחה כי ההלוואה נשענת על יתרת לקוחות מבוטחת. אחד הבנקים כותב שעסקים שמבטחים את יתרת הלקוחות שלהם "יכולים לנצל זאת כדי לקבל מימון ולבצע עסקאות פקטורינג באמצעות הבנק", והשני כותב שהוא יודע "להישען על פוליסה קיימת של העסק". את מבנה הפוליסה עצמה אפשר לראות בעמוד פוליסת ביטוח אשראי לחברות גדולות.
האם ביטוח אשראי משפר תנאי מימון בבנק? המקורות מדברים על גישה קלה יותר למימון, לא על הנחה מובטחת בריבית. הגיעו לבנק עם רשימת הלקוחות המבוטחים והמסגרת של כל אחד, כי על זה הוא יכול להישען.
מתי מימון חשבוניות מתאים יותר ומתי פוליסה
השאלה מה עדיף ביטוח אשראי או פקטורינג מקבלת תשובה אחרת בכל חברה. חמישה מצבים, ובכל אחד מה מתאים ועל מה מוותרים:
- נזילות עכשיו: הלקוחות משלמים, אבל מאוחר, והפער מכביד על ההון החוזר. מימון חשבוניות נבנה לשיפור תזרים מזומנים בעסק: הכסף נכנס עכשיו ולא במועד התשלום.
- לקוח שעלול לקרוס: פוליסה, או פקטורינג ללא זכות חזרה. בשניהם רק אם המבטח או המממן מאשרים את הלקוח הזה, ובשניהם יש מסגרת לכל לקוח. פקטורינג עם זכות חזרה לא עונה על המצב הזה.
- יחסים פיננסיים בדוחות: כשצריך שהחוב ייצא מהמאזן, למשל מול התניות פיננסיות של גופי מימון, רק מכר מוחלט עושה את זה. לפי אחד הבנקים, הניכיון מציג "גידול במזומן מול קיטון בחוב הלקוחות", וזה המצב שבו פקטורינג לעסקים עדיף מסיבה שאינה נזילות.
- אין מי שינהל גבייה: בפקטורינג הבנק גובה מהחייבים, ואחד הבנקים מונה בין היתרונות "פינוי זמן לניהול העסק". בפוליסה הגבייה שלכם עד שהחוב נכנס לפיגור.
- קשר רגיש עם הלקוח, או שתי הבעיות יחד: פוליסה מוסבת לבנק נותנת גם הגנה על תזרים מזומנים וגם מימון, והחוב והקשר נשארים אצלכם, במחיר של שני חוזים. פקטורינג ללא זכות חזרה עושה את שניהם בחוזה אחד, והתשלום עובר דרך הבנק.
פוליסה לבדה לא מקדימה כסף, ולכן השוואת המחיר תלויה בצורך. מי שצריך כסף משווה הצעת פקטורינג לפרמיה ועוד עלות המימון הבנקאי על אותן חשבוניות, ומי שצריך רק הגנה משלם בפקטורינג גם על מימון שהוא לא צריך. לפי אחד הבנקים, בפקטורינג הריבית יכולה לשקף את סיכון האשראי של הלקוח החזק ולא את זה של הספק.
חוקרים מחטיבת המחקר בבנק ישראל כותבים, בפתיחה של מחקר מ-2018, ששיטות אחרות להבטחת תשלום, ובהן פקטורינג, יקרות לרוב מביטוח אשראי, בין היתר משום שהמבטחים מתמחים בתחומם. הדעות במחקר אינן בהכרח עמדת בנק ישראל.
ביטוח אשראי ופקטורינג פותרים שני צרכים שונים: הראשון משפה על הפסד, והשני מקדים כסף, וכשאין זכות חזרה מעביר גם את הסיכון. לפני שחותמים על הצעת מימון, בדקו איזו פוליסה מתאימה לתיק הלקוחות שלכם, ואם אפשר להסב את השיפוי לבנק שכבר מממן אתכם.
